Weiterbildung und Seminare
Verkaufsweiterbildung
Verkaufen in der Schweiz heisst selten, rasch zu überzeugen: der Zyklus ist lang, entschieden wird zu mehreren. Unsere Programme gehen von dieser Realität aus statt von importierten Modellen.
1 Kurs
Beratender Verkauf
Zwei Tage, um über bessere Fragen zu verkaufen statt über bessere Argumente. Das Programm arbeitet an der Bedarfsklärung, an der ehrlichen Qualifikation eines Geschäfts und am Lesen des Gegenübers.
- Die eigene Verkaufsverhandlung vorbereiten und führen
- Sich auf unterschiedliche Wahrnehmungen einstellen können
Viele heute gelehrte Verkaufsmethoden stammen aus einem Markt, dessen Tempo, Preisverständnis und Stellenwert der Beziehung nicht jene der Schweiz sind. Sie bringen fachlich korrekte und kulturell unpassende Verkäuferinnen und Verkäufer hervor: zu schnell für eine Einkaufsseite, die drei Anbieter vergleicht und sechs Wochen braucht, zu beharrlich für ein Gegenüber, das Beharrlichkeit als schlechtes Signal über die Qualität liest.
Unsere Programme arbeiten deshalb an drei konkreten Punkten. Zuerst an der Bedarfsklärung: jene Fragen stellen, die das Gegenüber zum Nachdenken bringen, statt jener, die es in die Defensive drängen. Dann am Lesen des Gegenübers, mit DISG, denn dasselbe Argument trägt bei einem Profil und verschliesst die Tür beim nächsten. Schliesslich am Halten des Preises, das sich lange vor dem Moment entscheidet, in dem der Preis genannt wird.
Einen methodischen Punkt vertreten wir offen: Wir bilden nicht in Drucktechniken aus. Sie funktionieren manchmal einmal und kosten danach die Beziehung — eine schlechte Rechnung in einem Markt mit begrenzt vielen ernsthaften Käufern, in dem sich der Ruf schnell herumspricht.
Wie die übrigen Programme sind auch diese modular und werden auf Französisch, Englisch oder Spanisch durchgeführt, auch für Verkaufsteams, die sich auf Westschweiz und Deutschschweiz verteilen.
Einige Unternehmen, die mit ABP gearbeitet haben
Häufige Fragen
An wen richten sich diese Verkaufsprogramme?
An Verkaufs- und Kundenverantwortliche im B2B-Umfeld, an KMU-Leitende, die selbst verkaufen, und an Teams der Kundenbetreuung. Die Programme setzen einen Verkaufszyklus mit mehreren Gesprächspartnern voraus, nicht einen Verkauf am Schalter.
Lehren Sie Abschlusstechniken unter Druck?
Nein, und das ist eine bewusste Entscheidung. Solche Techniken bringen manchmal eine Unterschrift und beschädigen danach die Beziehung. In einem Markt mit wenigen ernsthaften Käufern und schnell zirkulierendem Ruf ist die Rechnung schlecht. Wir arbeiten an der Qualität der Bedarfsklärung und am Halten des Preises.
In welchen Sprachen werden sie durchgeführt?
Auf Französisch, Englisch oder Spanisch. Für ein Verkaufsteam über Westschweiz und Deutschschweiz hinweg ist Englisch oft die gemeinsame Arbeitssprache. Diese Website erscheint auf Deutsch, die Durchführung findet zurzeit jedoch nicht auf Deutsch statt.
Lassen sie sich auf unsere Branche zuschneiden?
Ja, und das ist im Haus das nützlichste Format. Die Übungen werden aus Ihren eigenen Geschäften gebaut — Ihren realen Einwänden, Ihren Mitbewerbern, Ihren Zyklen. Ein generischer Fall trainiert niemanden für den Einwand, den er in der folgenden Woche hört.
Ist DISG in diesen Programmen enthalten?
Es ist im Modul zum Lesen des Gegenübers enthalten, in kurzer und auf den Verkauf angewandter Form. Teams, die weitergehen wollen, besuchen die zweitägige Weiterbildung zu DISG und Antriebskräften, die das Modell für sich behandelt und allen ihr eigenes Profil gibt.