Formations et séminaires
Formation commerciale
Vendre en Suisse suppose rarement de convaincre vite : le cycle est long et la décision se prend à plusieurs. Nos formations partent de cette réalité plutôt que de modèles commerciaux importés.
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Les clefs de la vente et de la négociation commerciale
Deux jours pour vendre en posant de meilleures questions plutôt qu'en récitant de meilleurs arguments. Le programme travaille la découverte, la qualification réelle d'une affaire et la lecture de l'interlocuteur.
- Préparer et mener sa négociation commerciale
- Être capable de s'adapter aux différentes perceptions
Beaucoup de méthodes de vente enseignées aujourd'hui viennent d'un marché où le rythme, le rapport au prix et la place de la relation ne sont pas ceux de la Suisse. Elles produisent des commerciaux techniquement corrects et culturellement décalés : trop rapides pour un acheteur qui consulte trois fournisseurs et prend six semaines, trop insistants pour un interlocuteur qui juge l'insistance comme un mauvais signal sur la qualité.
Nos programmes travaillent donc trois choses concrètes. D'abord la découverte : poser les questions qui font réfléchir l'acheteur plutôt que celles qui le mettent sur la défensive. Ensuite la lecture de l'interlocuteur, avec le DISC, parce qu'un même argument porte sur un profil et ferme la porte sur un autre. Enfin la tenue du prix, qui se joue bien avant le moment où le prix est prononcé.
Un point de méthode que nous assumons : nous ne formons pas aux techniques de pression. Elles fonctionnent parfois une fois et coûtent la relation ensuite, ce qui est un mauvais calcul sur un marché où le nombre d'acheteurs sérieux est limité et où la réputation circule vite.
Comme les autres programmes, ceux-ci sont modulaires et s'animent en français, en anglais ou en espagnol, y compris pour des équipes commerciales réparties entre la Romandie et la Suisse alémanique.
Quelques entreprises qui ont travaillé avec ABP
Questions fréquentes
À qui ces formations commerciales s’adressent-elles ?
Aux commerciaux et chargés d'affaires en environnement B2B, aux dirigeants de PME qui vendent eux-mêmes, et aux équipes de relation client. Les programmes supposent un cycle de vente à plusieurs interlocuteurs plutôt qu'une vente de comptoir.
Enseignez-vous des techniques de closing sous pression ?
Non, et c'est un choix assumé. Ces techniques produisent parfois une signature et abîment la relation ensuite. Sur un marché où les acheteurs sérieux sont peu nombreux et où la réputation circule, le calcul est mauvais. Nous travaillons la qualité de la découverte et la tenue du prix.
Dans quelles langues sont-elles animées ?
En français, en anglais ou en espagnol. Pour une équipe commerciale répartie entre Romandie et Suisse alémanique, l'anglais est souvent la langue de travail commune. Le site est publié en allemand, mais les sessions ne se donnent pas en allemand à ce stade.
Peut-on les adapter à notre secteur ?
Oui, et c'est le format le plus utile en intra. Les mises en situation sont construites à partir de vos propres affaires — vos objections réelles, vos concurrents, vos cycles. Un cas générique n'entraîne personne à répondre à l'objection qu'il entendra la semaine suivante.
Le DISC est-il inclus dans ces programmes ?
Il est intégré au module de lecture de l'interlocuteur, sous une forme courte et appliquée à la vente. Les équipes qui veulent aller plus loin suivent la formation Méthode DISC et Forces Motrices de deux jours, qui traite le modèle pour lui-même et donne à chacun son profil.