Vertrieb
Beratender Verkauf
Zwei Tage, um über bessere Fragen zu verkaufen statt über bessere Argumente. Das Programm arbeitet an der Bedarfsklärung, an der ehrlichen Qualifikation eines Geschäfts und am Lesen des Gegenübers.
Was Sie danach können
- Die eigene Verkaufsverhandlung vorbereiten und führen
- Sich auf unterschiedliche Wahrnehmungen einstellen können
- Die Phase der Bedarfsklärung ausbauen
- Das aktive Zuhören entwickeln
- Den Dialog der Situation anpassen können
- Das eigene Angebot und die eigenen Stärken zur Geltung bringen
- Einwände behandeln können
- Abschliessen
Programm
Die Bedarfsklärung
- Fragen, die zum Nachdenken bringen, und Fragen, die das Gespräch schliessen
- Die Kosten der heutigen Lage vom Gegenüber benennen lassen statt selbst zu behaupten
- Werkstatt: Alle führen die Bedarfsklärung eines laufenden Geschäfts noch einmal
Qualifizieren
- Eine reale Pipeline von einer behaupteten unterscheiden
- Die drei Kriterien, die eine Opportunität wirklich qualifizieren
- Auf ein Geschäft verzichten, ohne die Kundschaft zu verlieren: Formulierungen und Zeitpunkt
Das Einkaufsgremium
- Die einzelne entscheidende Person gibt es nicht mehr: die realen Rollen kartieren
- Mit wem sprechen, in welcher Reihenfolge, und was jeder Person sagen
- Die interne Fürsprache: sie erkennen, ausrüsten und nicht überlasten
Die Offerte
- Die Worte der Kundschaft in dem Dokument aufnehmen, das sie intern weitergibt
- Was schriftlich festgehalten wird und was mündlich bleibt
- Die Präsentation vorbereiten: drei Botschaften, nicht fünfzehn Folien
Was Ihnen diese Weiterbildung bringt
In dieser Weiterbildung lernen Sie, Ihren Umsatz zu steigern, aber auch die tatsächlichen Erwartungen Ihrer Kundschaft zu erkennen, den Kundenkontakt zu erleichtern und Ihre Vertriebs-, Verkaufs- und Verhandlungsstrategien zu schärfen.
Mit verschiedenen Kommunikationswerkzeugen lernen Sie aktives Zuhören, um den tatsächlichen Bedarf Ihres Gegenübers zu erkennen. Die Kundschaft überzeugen und wirksam auf Einwände antworten sind die roten Fäden der gesamten Weiterbildung.
Fragen zu diesem Kurs
Ist das eine Ausbildung in einer benannten Verkaufsmethode?
Nein. Methoden mit vier Buchstaben liest man an einem Abend, und sie verändern keine Bedarfsklärung. Das Programm arbeitet an konkreten Handgriffen — die gestellte Frage, die Zusammenfassung, die Reihenfolge der Termine — und borgt bei bestehenden Methoden dort, wo sie nützen, ohne eine davon zu verkaufen.
Unsere Zyklen dauern neun Monate. Ist das passend?
Das ist der Referenzfall des Programms. Lange Zyklen mit mehreren Gesprächspartnern sind genau jene, in denen die Qualität der Bedarfsklärung und die Kartierung des Einkaufsgremiums den Unterschied machen, weit mehr als die Abschlusstechnik.
Können wir an unseren eigenen Geschäften arbeiten?
Ja, und das ist zu empfehlen, besonders im Haus. Die Übungen werden dann aus Ihren realen Einwänden und Ihren Mitbewerbern gebaut. Ein generischer Fall trainiert niemanden für den Einwand, den er am nächsten Tag hört.
Wird DISG behandelt?
In kurzer und auf den Verkauf angewandter Form, im Modul zum Lesen des Gegenübers. Teams, die es für sich bearbeiten wollen, besuchen die zweitägige Weiterbildung zu DISG und Antriebskräften, in der alle ihr eigenes Profil erhalten.